Aumentar as vendas no fim de ano é o objetivo de praticamente todo lojista. Com o pagamento do décimo terceiro salário, muita gente aproveita a renda extra para adquirir bens que estão na lista de desejos faz tempo. Além disso, é comum as pessoas aproveitarem o Natal para se presentearem. Dessa forma, crescem o movimento no comércio e as oportunidades de venda.
Ainda assim, a loja deve se planejar para não perder a chance de fazer negócios, principalmente, quando há muita concorrência no mercado. No final de ano, por terem esperado 12 meses para realizar as compras, os consumidores pesquisam bastante antes de bater o martelo. Por isso, os vendedores devem estar preparados para conquistarem a preferência dos clientes.
Confira, a seguir, oito dicas para aumentar o faturamento em dezembro e potencializar o crescimento da sua empresa.
Utilize o showroom a seu favor
Quem nunca ouviu dizer que as pessoas “compram com os olhos”? Por isso, a empresa deve ter cuidado com a preparação do showroom, para aumentar as vendas. Os produtos não podem ser expostos de qualquer jeito, mas sim com uma sequência lógica, que favoreça a compra pelo consumidor.
O showroom deve transmitir uma experiência de uso para o cliente, por exemplo, como se ele estivesse na sala de casa, sentado no sofá, para assistir à televisão que se encontra em uma estante ou rack. Dessa maneira, na hora de adquirir o produto, o consumidor não analisará somente as características da mercadoria em si, mas todo o ambiente que ela proporcionará ao ser adquirida.
Facilite as condições de compra
Ir ao comércio no fim de ano é praticamente uma tradição, mas nem sempre as pessoas têm condições de adquirir os produtos que tanto almejam por meio de pagamento à vista. Para driblar esse empecilho e aumentar as vendas, você pode facilitar as condições de compra, seja por meio de carnê, de cartão de crédito, entre outras possibilidades.
Por exemplo: algumas lojas permitem que o cliente pague a primeira parcela em 60 dias. Para muitos empresários, vale a máxima “não podemos perder vendas” no final de ano.
Capriche na apresentação dos produtos
Ninguém é obrigado a comprar em determinada loja, não é mesmo? Portanto, cabe ao vendedor convencer o cliente a fazer a aquisição. Para que isso de fato aconteça, é preciso caprichar na apresentação. O profissional de vendas deve entender profundamente o produto oferecido, como matéria-prima, cor, formato, indicação de uso etc.
Nesse sentido, cada vez mais o vendedor é um consultor, que aponta as melhores mercadorias de acordo com as necessidades e o perfil do cliente. Para aumentar as vendas, a equipe da empresa deve saber responder a todas as dúvidas do consumidor e, além disso, conseguir rebater todas as objeções (empecilhos) à compra.
Invista em novidades para aumentar as vendas
No fim de ano, tente surpreender os clientes, desde o ambiente da loja até os tipos de produtos ofertados. Por exemplo: há empresas que investem numa decoração moderna, com música e perfumes, além de exporem o que há de tendência no mercado — afinal, não são todos os clientes que querem adquirir produtos do mostruário, de coleções antigas.
Treine e engaje a sua equipe
Não é à toa que as grandes empresas fazem as chamadas convenções de fim de ano para capacitar e motivar os colaboradores. Mesmo que a sua empresa seja pequena ou média, você também deve investir na formação da sua equipe. Se numa competição esportiva os atletas muitas vezes se preparam o ano todo para os dias de disputa, é interessante que o seu time de vendas esteja qualificado para dar conta do recado quando a demanda crescer no final do ano.
A capacitação deve ir desde dicas para aumentar as vendas até a maneira como tratar o cliente, principalmente, após um dia de trabalho intenso. Muitas vezes, por estar cansado, o vendedor não oferece a atenção que o cliente espera e, assim, não consegue fechar o negócio. O pior é que o consumidor pode sair da loja decepcionado.
Divulgue as promoções
Quem não é visto, não é lembrado, já dizia o ditado. No final de ano, não espere que os potenciais clientes venham até a sua loja. Pelo contrário, você deve ter uma postura proativa de ir atrás dos consumidores. Para tanto, pode investir em publicidade, como os tradicionais folhetos, os anúncios em redes sociais, no Google, em jornais e revistas etc.
Conforme a localização da loja, se for em uma rua bem movimentada, por exemplo, há empresários que contratam serviço de som ao vivo para promover ofertas e, assim, aumentar as vendas. Se na sua cidade não houver empecilho legal para esse tipo de divulgação, pode ser uma opção para você aumentar o faturamento no fim de ano.
Planeje roteiros de venda
Muita gente pensa que há pessoas que possuem o dom para vender. Isso até pode acontecer, porém, a prática mostra que para ter sucesso com vendas é necessário estudo e dedicação. Para superar as metas de faturamento da loja, é importante que você planeje a operação de vendas do fim de ano, por exemplo, com as quantias que devem ser comercializadas, as eventuais recompensas para os vendedores, os limites máximos de descontos etc.
Para ganhar em agilidade no seu negócio, é preciso que a equipe da loja saiba de antemão o que pode e o que não pode fazer. Dessa forma, o tempo pode ser melhor aproveitado, ainda mais em uma época de grande circulação de pessoas no estabelecimento, muitas das quais interessadas apenas em “olhar” os produtos. Além disso, os vendedores devem ter roteiros ou “scripts”, para saber a forma certa de abordar cada perfil de consumidor.
Encante o cliente com um ótimo atendimento
A forma como o cliente é tratado, muitas vezes, é um dos principais critérios de decisão de compra. Por isso, busque propiciar uma experiência de encantamento para o cliente, como se ele quisesse voltar à loja, só para vivenciar de novo “um momento único”. Treine os seus vendedores para que eles consigam “adivinhar” o que o cliente quer.
Busque medir a chamada taxa de conversão do seu negócio, que é a porcentagem entre o número total de pessoas atendidas e o número de vendas realmente efetivadas. Por exemplo: se a equipe atende 50 pessoas por dia e fecha negócio com cinco delas, a taxa de conversão é de 10%. A partir desse dado, você pode buscar melhorar o atendimento, caso a taxa esteja aquém do esperado, ou aperfeiçoá-lo ainda mais se a taxa já tiver superado o patamar que você almeja.
Quer receber mais dicas para aumentar as vendas? Então, leia também o post “6 técnicas de venda para fidelizar os clientes de sua loja’”!