Afogado em dívidas, temendo o desemprego e com crédito escasso, o consumidor tem mantido distância do comércio nos últimos meses. Um levantamento feito pela Confederação Nacional de Bens e Serviços (CNC) mostrou que as vendas de móveis e eletrodomésticos lideram as perdas no varejo em 2015, com 11,3% de retração.
Mas calma, pois há uma luz no fim do túnel: depois de um longo inverno que parecia interminável, a economia parece dar os primeiros sinais de que o fundo do poço já ficou para trás, o que pode ser uma excelente oportunidade para o setor de móveis, especialmente com a chegada do final de ano.
Com inflação em queda consistente e liberação do 13º, muitos brasileiros que apertaram os cintos durante o ano devem sair de suas casas entre os meses de novembro e dezembro para trocar, dando novas cores à decoração de casa.
O mercado mais aquecido nesse período significa maior número de clientes em sua loja. Mas sua equipe, sobretudo a de vendas, está qualificada para converter esse maior fluxo em novas receitas? Descubra aqui o que fazer para não deixar escapar a oportunidade que o Natal te oferecerá para limpar seus estoques!
Treine os vendedores
Segundo pesquisas da área de psicologia do consumidor, 60% dos clientes creem saber mais sobre um produto que estejam procurando do que a própria loja. E o mais importante: os gastos de clientes que tiveram uma ótima experiência de compra são até 31% superiores. É por isso que não adianta fugir: investir no treinamento dos vendedores é fundamental para cravar bons números nesse final de ano. Loja que vende bem é loja quem tem equipe comercial:
- que sabe tudo sobre produtos expostos no ponto de venda (materiais de fabricação, combinações, durabilidade, preço da concorrência, custo-benefício);
- que são treinados para interagir com o cliente com paciência/empatia, buscando sempre encontrar soluções para suas demandas;
- com certo nível de independência e poder para negociar diretamente com o consumidor, sem a desgastante necessidade de, a cada nova proposta, correr para pedir a aprovação do gerente (o cliente tem pressa, precisa de respostas assertivas, rápidas e que lhes favoreçam!).
Capriche no layout da loja
Não há dúvidas que um layout bem estruturado é capaz de atrair consumidores para dentro de uma loja. Assim, decoração, iluminação e escolha dos móveis no mostruário podem fazer a diferença na hora de fechar um negócio. Algumas dicas para facilitar (e fortalecer) o trabalho de sua equipe de vendas:
- na vitrine (ou frente da loja) devem ser posicionados apenas os melhores racks para TV, estantes e nichos (que deverão ser sempre lembrados pelos vendedores na hora de oferecer um produto a clientes indecisos);
- combine adequadamente racks, painéis e mesas de centro, mostrando ao cliente como pode ser interessante a aquisição conjunta dos itens. O vendedor deve estar preparado para mostrar as vantagens da compra agregada;
- dê uma olhada rápida no Google e você verá uma série de estudos que mostram que os clientes costumam centralizar maior atenção no lado direito da loja. Posicione produtos mais chamativos (que estimulem a compra por impulso) nesse lado. Seus vendedores devem ser orientados sobre questões relacionadas à psicologia do consumidor;
- sempre que possível, separe um espaço de atividades para crianças. Não é incomum receber a família toda no stand de vendas. O incômodo das crianças pode reduzir o tempo dos clientes na loja, o que é ruim para o lojista (quanto mais tempo e mais confortável se sentir o cliente, maior a chance de aumento do ticket-médio).
Melhore as táticas de promoção
Segundo o guru do Marketing Philip Kotler, conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes. Pior do que isso: um cliente insatisfeito é capaz de “contaminar” outros 13, de acordo com o consultor norte-americano Terry Vavra. Imagine então o potencial de estrago, em nível exponencial, que alguns clientes insatisfeitos podem causar à sua loja. Por isso que é preciso cativar, conquistar e fidelizar clientes.
Dessa maneira, o final do ano pode ser uma ótima oportunidade para trazer de volta à sua loja de móveis clientes que hoje só dão o ar da graça em seu cadastro. E esse estímulo pode ser despertado por meio da formulação de boas promoções.
Que tal aproveitar produtos de baixo custo e que estão há mais tempo no estoque (como uma mesa de centro, por exemplo) para vendê-los com desconto a clientes que adquirirem produtos mais caros, como painéis de TV com fino acabamento?
Você também pode utilizar os dados da série histórica de vendas em seus sistemas para segmentar cupons de descontos, oferecendo vales personalizados para uso nos produtos de interesse de cada consumidor.
Busque fornecedor com baixo índice de assistência técnica
Não adianta vender muito, mas ter também o nome de sua loja transbordando de queixas em sites de defesa do consumidor. Não observar bem a qualidade dos produtos comercializados vai jogar pelo ralo a chance de aumentar as vendas no final do ano.
Assim, escolha um fornecedor cujos produtos tenham baixo índice de assistência técnica, algo que vai reduzir custos e desgastes ao lojista. Com isso, vai sobrar mais tempo e dinheiro para investir na capacitação de sua equipe de vendas.
Ter em estoque produtos de fácil montagem
Por melhor que seja o poder de persuasão de sua equipe de vendas, se seus nichos para estantes, rack para TV, painéis e aparadores aparentarem ser difíceis de montar (e a loja tiver uma grande lista de espera para visita de montadores), seu cliente provavelmente vai preferir pesquisar um pouco mais nas lojas concorrentes.
Assim, sempre que for renovar seu estoque, busque produtos que sejam submetidos à validação técnica com montadores profissionais. Produtos que passam por esse procedimento são adaptados para terem montagem mais fácil e rápida. Esse valor agregado à mobília significa maior liberdade ao cliente e redução de custos ao lojista.
Ensine seus vendedores a ouvir mais seus clientes antes de falar
Se o cliente entrou em sua loja, metade do caminho já está feito: se a venda for perdida, há algo de errado nos produtos, no layout ou no trabalho dos vendedores. Dessa maneira, um bom representante comercial deve ser orientado a aprender a ouvir as demandas dos clientes antes de oferecer qualquer produto. Lembre-se de que não importa o quão maravilhoso é uma estante para TV, ela só fará sentido ao cliente se vier ao encontro de suas necessidades.
Ouvir o cliente é o passo fundamental para ler seu comportamento de compra e, por meio desses sinais, compreender rapidamente o que pode ser oferecido com maior chance de venda.
Falamos um pouquinho sobre a importância da capacitação dos vendedores para aumentar o ticket médio de uma loja de móveis no final de ano. Que tal aproveitar o gancho para descobrir agora tudo sobre “treinamento de vendas: deixando seus funcionários mais preparados”?