Quem é lojista sabe bem que o sucesso do negócio está intimamente ligado à quantidade e qualidade das vendas, até porque é justamente o setor comercial das empresas que movimenta as lojas e faz o dinheiro entrar.
Quando as vendas vão bem, o time de funcionários tende a ser mais motivado, as contas fecham no azul, o giro de estoque acontece com fluidez e todas as áreas do negócio são beneficiadas. Por outro lado, as lojas com vendas em baixa costumam ser impactadas negativamente e as finanças podem entrar em colapso.
Um dos melhores recursos para manter as lojas vendendo bem — ou até mesmo para reverter quadros em que as vendas vão de mal a pior — é apostar no planejamento de vendas. Ele é capaz de contribuir efetivamente para a recuperação das empresas de todos os segmentos, incluindo o moveleiro.
Vale ressaltar que o planejamento de vendas é tão necessário quanto desafiador. Ele não é fácil de criar nem simples de executar; porém, os resultados de um bom plano comercial são surpreendentemente positivos, o que faz todo o esforço e a dificuldade valerem a pena.
Se você deseja descomplicar essa tarefa e montar um planejamento de vendas para sua loja de móveis, confira 7 dicas que vão ajudá-lo a planejar para vender mais e faturar alto no seu negócio. Vem com a gente!
1. Antecipe o seu planejamento de vendas
Você deve estar se perguntando por onde começar a planejar. Mas antes de responder a essa pergunta, é importante pensar em quando você deve começar a planejar.
Quanto antes você fizer o planejamento de vendas, melhor! Não adie a elaboração do plano, afinal, tempo é dinheiro e a falta de planejamento pode fazer a sua loja de móveis perder boas oportunidades de venda e faturamento.
Muitos lojistas esperam datas comemorativas se aproximarem para iniciar um plano estratégico emergencial, que vise turbinar as vendas. Isso é um erro! O ideal é antecipar o plano, criando no final do ano anterior (ou no início do ano vigente) um planejamento para o próximo ano inteiro.
Se você ainda não elaborou o plano de vendas da sua loja de móveis, saiba que é possível recuperar o tempo perdido. Depois de ler este artigo, inicie seu planejamento com base nas nossas dicas.
2. Faça uma análise detalhada do negócio
Antes de montar um planejamento de vendas, analise o negócio detalhadamente. Conhecer a empresa de maneira profunda fornecerá subsídios para criar estratégias e tomar decisões adequadas para a loja.
Entre os aspectos a serem analisados, observe o perfil da sua clientela, identifique o que eles costumam comprar, procure saber de onde eles vêm e qual é o ticket médio (taxa de consumo) de cada um.
Além disso, considere o histórico da empresa, avalie a movimentação na região, conheça os hábitos e preferências do público-alvo, analise seu faturamento atual, identifique quais são os meses de mais venda, cheque a situação do estoque, descubra quais são os itens mais procurados na loja e os que não têm tanta saída.
3. Defina suas metas de vendas
Uma das etapas mais importantes do planejamento de vendas é a definição das metas. São elas as responsáveis por nortear as ações e manter a motivação da equipe de vendedores. Sendo assim, após realizar a análise da receita, do estoque e da clientela em si, parta para a estipulação das metas comerciais.
As metas devem ser realistas e alcançáveis. É preferível começar com metas pouco audaciosas e ir aumentando o desafio de acordo com as conquistas. Ao definir as metas, os prazos previstos precisam ser sensatos, até porque o alcance de um grande objetivo requer tempo. Não pense que as vendas vão dobrar da noite para o dia, por exemplo.
4. Elabore estratégias criativas para vender mais
No planejamento de negócios, não podem faltar estratégias criativas para vender mais e melhor. Converse com o gerente, com os assessores de marketing e com o time de vendas para discutir ideias que possam agregar valor ao negócio.
Pense em ações que atraiam o público-alvo e, consequentemente, potencializem as chances de venda. Planeje promoções com descontos e brindes, considere a possibilidade de oferecer novas formas de pagamento, defina o que fazer em períodos sazonais, crie experiências sensoriais na loja, invista em visual merchandising no PDV etc.
As estratégias voltadas para as mídias sociais também não devem ficar de fora, uma vez que têm um enorme potencial para levar novos clientes até a loja de móveis. Projete ações de divulgação da sua loja no Facebook, blogs, Instagram, entre outros canais.
5. Fique de olho nos números
Atentar-se aos números do negócio é fundamental para elaborar um planejamento sólido e bem estruturado. Além dos já mencionados faturamento atual da empresa e ticket médio dos clientes, é indispensável conhecer bem as receitas, a taxa de vendas de cada funcionário da equipe, as despesas fixas e variáveis do negócio e por aí vai.
Depois disso, aprofunde a análise numérica e busque respostas para os seguintes questionamentos:
- Quanto a loja precisa vender para pagar as despesas?
- Quanto ela precisa vender para obter lucro?
- Quanto você precisa investir em estoque e publicidade para aumentar as vendas?
- Quantos clientes existentes a loja de móveis já tem?
- Quantos clientes novos a loja pretende conquistar?
- A quantidade de vendedores é suficiente?
Responder tais perguntas pode contribuir muito para a construção de um bom planejamento, sobretudo na definição de objetivos claros e factíveis.
6. Programe a renovação ou ampliação do estoque
A empresa que deseja vender mais deve olhar de maneira especial para o estoque. Será que os produtos que a loja tem a oferecer são suficientes? Os móveis que compõem o estoque condizem com o que a clientela tem procurado? Diversificar o leque de produtos seria uma oportunidade de atingir um novo público? O estoque atual permite a realização das promoções planejadas?
Caso o lojista identifique a necessidade de renovar ou ampliar o estoque, o planejamento de vendas deve contemplar essas ações. Além disso, é indispensável, nesse momento, buscar novos fornecedores, conhecer outras marcas e até mesmo programar a participação em feiras e eventos moveleiros.
7. Crie um plano tático de ação
No seu planejamento de vendas, inclua um plano tático de ação. Elabore um calendário ou cronograma com as tarefas, datas e etapas a serem cumpridas, estabeleça métricas para avaliar o desempenho, defina critérios para o monitoramento do desempenho semanal, quinzenal e mensal do time de vendas e reavalie o planejamento de tempos em tempos.
Se for necessário reformular o plano, definir novas metas e fazer ajustes estratégicos, não hesite em reprogramar a rota. O mercado moveleiro é muito dinâmico e as mudanças, em muitos casos, são necessárias e bem-vindas. Lembre-se de que o planejamento de vendas é um norte, mas não um mapa absoluto e infalível, que leva o lojista ao sucesso.
E aí, você gostou das nossas dicas? Vai colocá-las em prática para turbinar as vendas da sua loja? Compartilhe suas opiniões conosco nos comentários.