Você já deve ter percebido o quanto tem sido difícil fazer com que as pessoas entrem em sua loja e realizem compras. Isso acontece porque atualmente existem muitas empresas disputando a atenção e o bolso de um mesmo cliente. No entanto, utilizando algumas técnicas de vendas, é possível aumentar seu faturamento e converter mais potenciais clientes em clientes fidelizados.
No post de hoje, separamos algumas técnicas que você deve utilizar para aumentar as vendas em seu negócio, de acordo com cada etapa do processo de vendas. Confira!
Processo de vendas e as técnicas de cada etapa
O Processo de vendas é um conjunto de etapas que você, como vendedor, percorre com o cliente para garantir que uma compra seja realizada com sucesso. Ele auxilia você a não acelerar demais ou ir muito devagar com o cliente, o que faria com que ele criasse dúvidas sobre sua loja, sobre os móveis que são vendidos nela ou até mesmo com que ele perdesse o interesse pela compra e buscasse um concorrente seu.
Basicamente, o processo possui 4 etapas que podem se apoiar em algumas técnicas de vendas:
Atração
São utilizadas todas as técnicas ou campanhas de marketing para atrair mais interessados para o interior de sua loja. Cartazes, faixas, campanhas na internet e folders são alguns dos materiais usados nesta etapa. Ao abordar o cliente, você pode sutilmente perguntar o que lhe atraiu para a sua loja e descobrir quais materiais trazem maior público para a sua loja e investir mais neles em detrimento de outras campanhas;
Apresentação
É o momento em que você aborda o cliente, apresenta os itens de seu mostruário e fala um pouco sobre sua loja (tempo de atuação no mercado, diferenciais e facilidades que oferece). Nesta etapa, é importante pensar em argumentos que gerem credibilidade e transmitam confiança em você e em sua loja.
Uma boa técnica de vendas a ser utilizada aqui é a das perguntas abertas, nas quais você não faz perguntas que podem ser respondidas por “Sim” ou “Não”, mas que exigem respostas mais elaboradas.
Um exemplo de perguntas fechadas que devem ser evitadas: “Você está interessado em móveis para a cozinha?”. Essa pergunta poderia ser transformada em: “Qual tipo de móvel para cozinha você gostaria de ver?” ou “Quais cômodos de sua casa você pensa em mobiliar (ou renovar)?”. A resposta da pessoa irá te ajudar a encontrar os argumentos mais adequados e os móveis mais interessantes para o seu perfil.
Contar algumas histórias de clientes satisfeitos, enquanto apresenta os móveis de interesse da pessoa, é outra boa estratégia para dar confiança às pessoas. Essa técnica de contar história é conhecida atualmente como Storytelling.
Negociação
Este é o momento em que a pessoa já está praticamente decidida sobre o que irá comprar e passa a questionar itens como garantia de qualidade, formas e condições de pagando, entre outros. Uma boa estratégia é oferecer brindes ou descontos que são considerados como técnicas de aceleração de vendas.
Fechamento
Este é o grande momento esperado, mas algumas pessoas ainda podem estar inseguras sobre a compra. O importante aqui é eliminar qualquer tipo de dúvida que a pessoa tenha e não forçar demais a compra falando sobre brindes ou descontos, mas fazer com que ela perceba os benefícios em se comprar aquele móvel, que superam em muito seu preço. Por exemplo, fazer comparações sobre o acabamento do móvel que está sendo vendido e o que a pessoa costuma encontrar no mercado e os efeitos negativos que a compra em outro lugar pode trazer para a pessoa pode ajudá-la a eliminar as últimas dúvidas sobre a compra.
Utilizar uma dessas técnicas de vendas no momento equivocado é correr o risco de perder uma venda, pois o cliente pode se sentir desconfortável em te ouvir falando de brindes, quando ele estava interessado apenas em saber se sua loja é idônea, ou em ouvir sobre alguma promoção, no momento em que já está fechando a compra de um item com valor muito mais alto.
Quais técnicas de vendas você utiliza em cada momento do processo de vendas? Compartilhe conosco sua experiência, deixando um comentário neste post!