Os vendedores são o motor de uma empresa. São eles que permitem à empresa fechar novos negócios e gerar mais lucros. Por isso, estes profissionais precisam de iniciativas voltadas para melhorar seu desempenho e motivação. Estamos falando, é claro, do treinamento para vendedores. Descubra a seguir 4 dicas para obter melhor resultado desse processo!
Promova o conhecimento sobre diversas áreas
O treinamento para vendedores não precisa ser voltado apenas para técnicas de vendas! É importante que sua equipe conheça e entenda diversos aspectos do negócio e do mercado.
Uma boa sugestão é reunir seus vendedores para que eles pratiquem seus conhecimentos sobre os produtos da empresa. Coloque os nomes de diversos produtos em alguns cartões. Cada vendedor deverá sortear um cartão e, durante dois minutos, falar sobre as características daquele produto.
Outra ideia interessante é fazer apresentações mostrando à equipe quais são os principais concorrentes da sua empresa. Explique quais são as forças e fraquezas da sua empresa em relação a eles. Apresente os produtos oferecidos pelos concorrentes, os preços e as formas de pagamento. Você pode até estimular seus vendedores a visitarem as lojas concorrentes para observar como é o atendimento por lá.
E que tal treinar os vendedores sobre o perfil dos clientes? Promova pesquisas periódicas na sua loja para identificar o sexo, a faixa etária, os interesses principais, o nível de satisfação. Depois, transforme todos estes dados em uma apresentação e leve para sua equipe.
Uma dica importante: deixe seus vendedores observarem outros setores, como Finanças e Logística, por um dia. Assim, eles poderão entender melhor toda a organização que está por trás do trabalho de vendas.
Use os treinamentos para fortalecer a equipe
Existe um clima bastante competitivo na área comercial. Se ele atingir um nível insalubre, pode gerar estresse e desentendimentos, afetando o desempenho da equipe. Nos treinamentos, com um ambiente mais cooperativo e informal, é possível aproximar os vendedores e melhorar o relacionamento entre eles. Uma dica útil aqui é fazer vários treinamentos em grupo.
Aqui vai uma sugestão: divida a equipe em dois times, cada vendedor terá que simular uma venda e, depois, receberá uma nota pelos colegas. O grupo que tiver a maior nota total vence. Lembre-se de revezar os grupos, para que os vendedores interajam com todos os colegas.
Avalie o treinamento
Não adianta investir em um treinamento e depois ficar imaginando: será que minha equipe aproveitou bem esta oportunidade? Será que isso trará resultados? É importante que o treinamento venha acompanhado de avaliações.
Um exemplo é a avaliação pelos pares: promover observações entre os vendedores. Um vendedor deverá acompanhar o outro durante o atendimento e, ao final, oferecer um feedback. Mas, para que este tipo de avaliação não acabe se tornando um tiro no pé, é importante ressaltar que os feedbacks precisam ser respeitosos e construtivos. Qualquer comentário ofensivo deve ser desconsiderado.
Pense em diferentes formas de treinamento
Fazer treinamentos deve ser uma atividade regular e constante. Capacitações esporádicas não contribuem muito para o desenvolvimento sólido dos vendedores. O problema é que o treinamento para vendedores é muitas vezes associado a uma atividade entediante.
Variar o formato é uma maneira de manter a equipe mais motivada e participativa. Não fique preso ao formato tradicional, com um palestrante e uma sala cheia de pessoas sentadas, fazendo anotações (ou, possivelmente, dormindo). Aqui vão algumas alternativas.
- Você pode usar uma plataforma on-line, como a Camp Learning ou a EDools, para publicar vídeos, textos e questionários que os seus vendedores poderão acessar a qualquer hora e lugar.
- Você pode promover teatros interativos, para simular situações problemáticas do dia a dia em vendas, e abordar essas situações com bom humor e sem pressão.
- Você pode criar um jogo de cartas simples, para que os funcionários respondam perguntas sobre os produtos, os concorrentes e os clientes.
- Você pode realizar uma gincana, ao estilo “caça ao tesouro”, no qual os vendedores precisam completar procedimentos cotidianos para avançar (como colocar um pedido no sistema ou localizar o endereço de um cliente).
E você, já utiliza treinamentos para vendedores que buscam melhorar o desempenho em sua loja? Deixe um comentário neste post, contando qual é a sua dica para deixar esta capacitação mais dinâmica e eficiente!