As vendas não são mais como antes ou você quer expandir os negócios e melhorá-las ainda mais? Independentemente do motivo, aumentar as vendas é sempre algo positivo. Por isso, é importante saber como encontrar clientes.
Neste artigo, trouxemos 6 dicas para ajudá-lo a prospectar clientes e, consequentemente, vender mais. Confira!
1. Faça um estudo da sua persona
A buyer persona é uma representação semifictícia do cliente ideal, ou seja, aquele cliente que tem a tendência de gostar dos seus produtos e a intenção de comprá-los. Conhecer a sua persona significa, basicamente, conhecer o perfil dos clientes que você deve prospectar.
É bem semelhante ao público-alvo, mas com algumas diferenças importantes. A persona é feita por meio de coleta de pesquisas e análises (nada de achismos!) e é mais detalhada também. As informações levantadas servem para identificar padrões que se transformarão em uma persona.
Esses dados são muito úteis, pois assim é possível oferecer o produto a quem de fato está interessado e precisa comprá-lo. Além disso, os dados indicam a melhor forma para entrar em contato com o cliente (telefone, e-mail, redes sociais, entre outros).
Tais dados também ajudam a compreender a linguagem que será usada durante o contato com o cliente e a entender quais são as necessidades dele, a fim de realizar estratégias de publicidades realmente efetivas.
2. Não tente apressar a venda
Vender e prospectar são duas tarefas diferentes. Embora a intenção final seja a venda, quando o cliente entrar na sua loja e disser que está apenas com o intuito de conhecê-la, é importante respeitar essa decisão.
Talvez ele não esteja preparado para a compra naquele momento, e a insistência pode fazer com que ele desista da compra e ainda impedir que ele indique seu estabelecimento para alguém.
A prospecção é exatamente a estratégia de construir um relacionamento com o cliente para que ele realize a compra. Portanto, não vá com sede ao pote. Deixe que o processo ocorra de forma natural e, ao mesmo tempo, mostre que a loja está disponível para auxiliá-lo no momento em que ele precisar.
3. Construa um funil de vendas
O funil de vendas é a representação do caminho que o seu cliente percorre, desde o primeiro contato com a marca até a compra, pós-venda e a fidelização. É uma maneira muito eficiente de como encontrar clientes, pois gerencia o processo de vendas e conduz o cliente a realizar as ações que você deseja. Normalmente, o funil tem três fases principais. Veja:
Topo do funil
No topo estão os interessados em seus produtos e serviços, aquele cliente que acabou de descobrir que tem um problema que precisa ser resolvido — a compra de um móvel para a cozinha, por exemplo.
Nesta etapa, a loja deve despertar o interesse em assuntos atrelados ao problema, para que ele tome consciência de como a questão o afeta e busque soluções, partindo para a próxima etapa do funil.
Meio do funil
No meio do funil está o cliente que procura a solução para os problemas. É o momento de qualificá-lo para ver se ele está disposto a investir no produto oferecido por sua loja.
Embora você deva respeitar o tempo de pesquisa, criar o senso de urgência e mostrar que o problema deve ser resolvido o quanto antes ajuda no fechamento da venda — a próxima etapa do funil.
Fundo do funil
O fundo do funil é o cliente que já conhece o problema, sabe como resolvê-lo e está pensando em qual empresa pode ajudá-lo da melhor forma. Aqui, é preciso demonstrar os motivos pelos quais ele deve optar pelo seu produto, ao invés daquele oferecido pelos concorrentes.
Compare as soluções, mostre que você tem os melhores produtos e deixe claro quais são os seus diferenciais.
Vale ressaltar que nem todos os clientes que chegam na loja estão no topo do funil. Eles podem ter passado por essas etapas em outros locais. Portanto, é importante analisar cada caso separadamente.
Além disso, o funil pode ser subdividido e personalizado. Etapas como o pós-venda e a fidelização, por exemplo, são importantes para fazer com que um cliente que está no fundo do funil volte para o topo ao descobrir outra necessidade — que pode ser solucionada com os produtos que você oferece.
Alguém que comprou uma mesa de jantar, por exemplo, pode voltar para comprar um armário novo para a cozinha.
4. Marque sua presença online
Ter uma presença digital na Internet atualmente é inevitável. Mesmo que não seja um e-commerce, a sua loja precisa ter um site e estar presente nas redes sociais. A maioria das pessoas, quando não conhecem bem uma loja, realizam uma pesquisa na internet.
Os motivos são vários, desde verificar se ela é confiável, tirar dúvidas, até checar as reclamações sobre produtos e serviços disponibilizados. Sendo assim, é importante ter ao menos um site, com informações sobre a loja e produtos e que ressalte os diferenciais.
Além de estar nos mesmos canais que a sua persona, você ainda consegue investir em uma estratégia de marketing (Inbound Marketing) com custo menor do que o marketing tradicional e gerar mais resultados.
5. Faça prospecção de clientes da própria carteira
Há quanto tempo seus clientes não compram com você? Registrar essa informação ajuda a descobrir que seus clientes estão mais perto do que você imagina. Entre em contato com eles, questione por que não efetuaram uma nova compra e os escute com atenção para aprimorar os seus processos internos.
Você ainda pode pedir a seus clientes atuais para fazer indicações a outras pessoas que eles acreditam estar interessadas por seus produtos. Em troca, ofereça bônus, descontos ou outras vantagens que os estimulem. Tome cuidado apenas para não forçar a barra e acabar incomodando o cliente.
6. Meça os resultados
Medir os resultados também faz parte do processo de como encontrar clientes, afinal, como você saber que está adotando a estratégia certa se não comparar os resultados de cada uma delas? A prospecção funciona de forma diferente para cada empresa, por isso, precisa ser constantemente monitorada e atualizada.
Usar uma estratégia de prospecção ou negociação errada pode fazer com que sua loja acabe sendo impactada negativamente.
Por este motivo, ao pensar em como encontrar clientes, você deve analisar também em como abordá-lo. Utilizando essas dicas você consegue, não apenas encontrar o cliente, como também aumentar as chances de realizar a venda e fidelizá-lo.
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