A inadimplência, sem sombra de dúvidas, é um dos fatores que mais prejudicam a rentabilidade de um negócio. A falta de pagamento dos clientes pode levar uma empresa à falência, afinal, sem dinheiro para honrar os compromissos, é impossível o empresário manter as contas no azul.
A partir desse cenário, é necessário pedir empréstimos e contrair outras dívidas para arcar com as despesas. Quando o gestor percebe, as contas viraram uma bola de neve e a situação atingiu um quadro insustentável.
Não à toa, os lojistas visam solucionar a questão: como lidar com clientes inadimplentes? Claro que não existe uma fórmula mágica, mas há certas ações que facilitam, e muito, esse processo. Quer saber quais são elas? Continue a leitura!
1. Verifique o crédito antes de efetuar a venda
Já dizia o ditado: “é melhor prevenir do que remediar”. Essa afirmação também é válida no mundo dos negócios. Antes de fechar uma venda, analise o crédito do consumidor, certificando-se de que ele é um bom pagador.
Para isso, basta ter em mãos o CPF do cliente. A consulta pode ser feita online no site do SPC ou Serasa, mas é preciso desembolsar um valor — praticamente simbólico — para utilizar o serviço.
Caso o nome do consumidor esteja negativado, tente entender o motivo e veja se realmente vale a pena efetuar o negócio. Esse é o primeiro passo para reduzir a taxa de inadimplência da sua empresa.
2. Aposte em métodos de notificação automática
Nem sempre o cliente deixa de pagar por que é caloteiro. Existem casos e casos. Têm aqueles que receberam o salário com atraso ou até mesmo esqueceram a data certa. Afinal, com tantas obrigações no dia a dia, às vezes, a pessoa acaba se perdendo no meio de tantos compromissos. Isso sem falar que cada conta tem uma data de vencimento e valores distintos.
Por isso, pense na possibilidade de implementar um sistema de notificação automática. O ideal é enviar uma mensagem — seja por e-mail, seja por sms — alertando que o vencimento está próximo. Assim, o consumidor conseguirá se organizar melhor.
Mas não é só isso. Também adote o método de encaminhar avisos após a data final, informando que o valor está em aberto e quais são as consequências. Lembre-se ainda de que o conteúdo da mensagem deve ser direto, mantendo um tom amigável.
Acredite: o custo dessas ferramentas é irrisório quando comparado com o retorno proporcionado.
3. Negocie os prazos e os valores
Não são raros os casos em que os clientes querem acertar as suas dívidas, mas as empresas não facilitam o processo. Elas cobram juros exorbitantes e oferecem apenas a opção de pagamento à vista. Como se pode imaginar, essa negociação não tem muito futuro, não é mesmo?
Por isso, esteja aberto ao diálogo e tente chegar a uma proposta que seja vantajosa para ambas as partes. A mediação tem que ser compatível com a realidade financeira do consumidor.
Em outras palavras, de nada adianta estipular parcelas altas, sendo que ele não tem condição de arcar com os valores. Diante desse cenário, existe grande chance dele quitar apenas as primeiras prestações e depois se tornar inadimplente novamente. Além do mais, ofereça a alternativa de renegociar a dívida no cartão.
O fundamental aqui é facilitar as condições de pagamento, de forma que o cliente tenha chances efetivas de honrar com a sua palavra. Para não ter erro, converse abertamente e saiba se colocar no lugar dele. Tenha em mente que a empatia vai ajudar nesse momento.
4. Elabore bem os processos de cobrança
Um dos erros mais comuns dos proprietários é deixar a dívida chegar a um montante expressivo, fazendo um verdadeiro rombo no caixa. Aí, é preciso correr contra o tempo para conseguir reverter a situação. E nem sempre o resultado é favorável — ainda mais quando a empresa não tem segmentos bem estruturados e sistemas integrados.
Na contramão dessa atitude, os lojistas que contam com um setor jurídico, financeiro e de vendas interligado, além de contar com processos bem definidos, tem mais efetividade nos pagamentos. Eles sabem que o cliente que deixou de pagar uma vez pode seguir inadimplente nos próximos meses. Então, nada mais sábio do que já pensar em uma estratégia logo no início da dívida.
É nesse contexto que entra a importância de ter uma equipe bem treinada. Ela analisará cada caso separadamente e definirá qual é a melhor abordagem para o momento. Um time capacitado sabe tomar decisões rápidas e eficazes, apresentando assim bons resultados.
5. Contrate uma empresa terceirizada
Já tentou várias soluções e não obteve o devido retorno com nenhuma delas? Que tal, então, contratar uma empresa terceirizada? Com profissionais qualificados, ela saberá qual caminho seguir para resolver o problema.
Caso perceba que o cliente não está quitando a dívida por má fé, adote uma medida radical: coloque os dados dele no Serasa. Com o nome sujo, ele terá dificuldade em realizar outras compras. Assim, ele vai repensar sobre os pagamentos que ficaram pendentes.
Além do mais, não se esqueça de elaborar um contrato para os serviços e produtos que são mais complexos e valiosos. Nele, especifique quais as consequências da inadimplência e, claro, forneça a nota fiscal.
Com esses documentos em mãos, você consegue acionar a justiça. Por mais que essa não seja a estratégia ideal, talvez, seja a única saída para ter o seu dinheiro de volta, uma vez que o juíz pode determinar que os bens do devedor sejam usados para ressarcir a sua loja.
6. Seja educado
Educação é indispensável. Lembre-se de que o país está em uma situação complicada para todos e, provavelmente, o cliente está endividado não por que ele quer, mas sim por que as coisas saíram do controle. Ele pode, por exemplo, ter ficado desempregado.
É importante frisar, nesse contexto, que a cordialidade é o caminho certo para conseguir contornar a situação a seu favor, evitando que o consumidor saia brigando com a empresa. Um cliente frustrado ou irritado com a organização pode falar mal dela para amigos e conhecidos, gerando uma imagem negativa no mercado.
Não há dúvidas que solucionar a inadimplência é um trabalho árduo, que requer jogo de cintura do lojista. Contudo, seguindo essas práticas, você terá mais sucesso nas negociações, conseguindo, ao menos, reduzir os índices das dívidas acumuladas pelos clientes.
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