Quando se trata de uma loja física, o relacionamento entre vendedor e cliente é mais direto e o que vale é a experiência positiva do consumidor o seu estabelecimento. O marketing no varejo engloba uma série de processos que objetivam promover a divulgação das mercadorias existentes na loja, de forma a potencializar as vendas, visando sempre compreender as necessidades do cliente e estar à frente da concorrência.
Ao longo deste artigo, abordamos as principais informações para ajudar você a implementar e mensurar ações de marketing no varejo. Boa leitura!
Princípios comuns do mix de marketing
Para auxiliar na execução das atividades, o mix de marketing sustenta algumas premissas que precisam ser compreendidas, pois dizem respeito a tudo aquilo que o cliente pode avaliar em uma loja antes de decidir comprar alguma mercadoria.
Produto
Reúne a variedade de itens existentes no estabelecimento. Dessa forma, é importante decidir se é mais viável para o seu negócio ter mais produtos por categoria (profundidade) ou mais quantidade de linhas de produtos (amplitude).
Preço
Seja barato ou caro, o valor de um produto é um dos fatores determinantes para a venda, inclusive as condições de pagamento concedidas aos clientes.
Apresentação
O cliente se localiza melhor dentro de seu estabelecimento se os produtos estiverem dispostos de maneira organizada. O ideal é que as placas indicativas nas áreas interna e externa sejam padronizadas com o layout da sua empresa.
Comunicação
Promoções e propagandas auxiliam na potencialização das vendas e na visibilidade da empresa.
Atendimento Pessoal
A qualidade no atendimento do vendedor interfere significativamente na decisão de compra e na satisfação do cliente.
Métricas que potencializam resultados
Tendo definido o seu mix de marketing, é preciso acompanhar o andamento das ações desenvolvidas para medir os resultados e, somente depois, compreender aquilo que precisa ser melhorado em seus processos internos e no planejamento estratégico.
Algumas métricas são extremamente eficazes para apontar os problemas que interferem o desempenho da sua loja.
Calcule a atratividade
De nada adianta a sua loja ter uma boa localização se os consumidores não entram para conhecê-la. Contabilizar o total de visitantes e dividir pela quantidade de pessoas que passam em frente ao seu estabelecimento pode indicar se a loja está de fato atraindo o cliente.
Caso contrário, é preciso adotar medidas corretivas, como redefinir a decoração nas vitrines, por exemplo. Feito isso, repita o processo.
Calcule a conversão
Uma loja movimentada de pessoas nem sempre é sinal de bom faturamento nas vendas, pois o visitante pode muito bem desistir da compra durante a negociação, seja pelas formas de pagamento ou pelo desinteresse momentâneo no produto, por exemplo.
A forma mais adequada de avaliar se determinada campanha está alcançando seu objetivo é dividir o número de vendas concretizadas pelo total de visitantes. Não se esqueça de que o vendedor é o cartão de visitas da sua loja, cabendo a ele envolver e encantar cada cliente.
A qualidade no atendimento precisa ser constantemente trabalhada com os funcionários, pois uma simples conversa informal com um visitante permite ao profissional de vendas identificar o perfil do consumidor que ele está lidando e o tipo de produto desejado.
Contabilize o tempo de permanência na loja
O tempo que um visitante permanece dentro de um estabelecimento pode dizer muito sobre a eficácia da sua campanha. Quando a visita dos consumidores tem duração média abaixo do esperado, é sinal de que a sua estratégia precisa ser reestruturada.
Veja de que forma as campanhas podem se tornar mais atrativas e pergunte aos seus vendedores quais são as reclamações que eles escutam diariamente dos clientes.
Toda informação pode ser relevante para assegurar que aquele consumidor retorne à loja e fique tempo o suficiente para conhecer as instalações, os produtos, a qualidade do atendimento, entre outros.
Relacione as expectativas de faturamento com o tamanho da loja
O faturamento mensal das vendas precisa estar diretamente ligado ao tamanho do espaço investido para a loja. Se o ambiente for grande, espera-se um retorno financeiro mais elevado com as vendas, mas quando a lucratividade não ocorre da maneira planejada, o ideal é repensar no layout e na disposição dos produtos dentro do estabelecimento.
Pense que aquele setor menos atrativo da sua loja pode ser mais frequentado depois de ocupá-lo com produtos mais chamativos.
O ambiente em si interfere significativamente na satisfação do cliente. Uma boa música pode deixar o visitante mais à vontade para conhecer a loja, assim como a iluminação, limpeza e organização como um todo.
Realize pesquisas com visitantes
Entreviste aqueles que apenas transitam pela loja, pois eles também auxiliam na elaboração de futuras campanhas. Procure reunir informações relacionadas ao perfil do visitante, suas preferências de consumo, a frequência com que ele visita o estabelecimento ou algum tipo de produto que não foi encontrado.
Calcule o retorno sobre o investimento
O retorno sobre investimento (ROI) pode ser calculado em cima de cada uma das métricas relacionadas. Muitas vezes as empresas comemoram o faturamento das vendas sem observar a real lucratividade que o seu negócio apresentou.
É preciso fazer um levantamento dos lucros e custos do investimento para aplicar na fórmula “ROI = (Lucro – Custo) / Custo”.
Com esse resultado, é possível avaliar se a estratégia adotada apresentou o real desempenho esperado. Caso contrário, é preciso reavaliar o seu planejamento de acordo com os indicadores resultantes de outras análises previamente estudadas.
Registre os principais dados
Embora não seja uma prática comum entre os varejistas, anotar dados precisa ser um processo constante, pois é a partir da mensuração que as informações são apresentadas e interpretadas.
A tecnologia tem automatizado essas atividades. Por meio de um sistema online, é possível identificar, em tempo real, os clientes que circulam na loja, além do número de visitantes, período médio de permanência, entre outros.
Cadastre os seus clientes
Para promover campanhas de marketing mais precisas, o cadastro de clientes é fundamental. A cada venda realizada, o ideal é fazer um registro categórico que permita identificar o perfil de público que compra na sua loja e qual é o tipo de produto que eles mais consomem.
A partir dessas informações, fica mais fácil construir uma fidelização com os seus consumidores, fundamentada em campanhas de marketing no varejo mais direcionadas.
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