De nada adianta aumentar o faturamento de uma instituição, se os seus empregados não estiverem motivados, ainda mais quando se trata de comércio varejista, em que o impacto é direto. Dentre as queixas, a remuneração é a que mais se destaca, mas existem incentivos de vendas que, quando aplicados de maneira adequada, podem reverter essa situação.
Incentivar para alcançar metas
Os jogos olímpicos da Grécia Antiga, aproximadamente 3 mil anos atrás, já davam os primeiros sinais de como o reconhecimento pela vitória motivava as pessoas. Na época, os atletas vencedores eram ovacionados e agraciados com presentes em uma grande celebração.
Tal notoriedade se reflete ainda nos dias de hoje, pois no ambiente de trabalho, todo vendedor dedicado que apresenta bons resultados em suas vendas já espera de seus superiores algum tipo de prestígio. Afinal, é a gratificação que o motiva a cumprir as metas estabelecidas.
Desempenho e tipo de recompensa: uma via de mão dupla
É o tipo da recompensa pela produtividade que determina a motivação de um colaborador dentro da empresa. Essa gratificação pode ser vinda em forma de comissão, bônus e demais benefícios que tem como objetivo estimular as equipes a alcançarem as metas estabelecidas.
Quando se trata de uma equipe de vendas, sobretudo de uma loja física, é preciso fazer com que o vendedor esteja sempre entusiasmado, pois ele é o cartão de visitas do estabelecimento e o seu diferencial competitivo. Então, se levar em consideração que o vendedor pode fazer esgotar o seu estoque, por que não incentivá-lo da maneira como ele merece?
Portanto, para garantir que o desempenho de um colaborador não seja prejudicado, é importante propor estímulos a ele. Os incentivos de vendas, quando bem adotados refletem em bons desempenhos da equipe competente e, consequentemente, em excelentes resultados para as contas da instituição.
Implemente incentivos de vendas de forma eficiente
Existem muitas maneiras de motivar e incentivar a produtividade da equipe de vendas para que a empresa alcance melhores resultados. Confira os benefícios e veja como se pode colocar em prática!
1. Desconsidere o teto de comissão
A grande realidade das empresas é que a comissão paga aos seus vendedores tem um limite determinado, muitas vezes com o objetivo de conter gastos. Sendo assim, se um funcionário alcançar o teto dessa remuneração antes mesmo do fim do mês, em nada vai alterar o seu salário. Sem um estímulo extra, é natural que ele não realize as vendas com o mesmo empenho de antes, afinal de contas, ele vai receber a mesma quantia do outro colega que precisou de mais tempo para atingir o topo da meta.
Para aquelas empresas que não enxergam essa possibilidade, o ideal é reavaliar e estipular um teto ainda maior. E mesmo que o salário de um vendedor se torne maior do que um funcionário da gerência ou até mesmo da diretoria, o importante é pensar que a empresa precisa atrair clientes e multiplicar vendas. O teto máximo não estimula o vendedor a querer vender mais.
2. Mantenha a cautela na hora de definir metas
Embora seja um fator considerável para o incentivo nas vendas, ajustar e determinar metas não favorece o seu negócio se a cautela não for colocada em primeiro lugar. É preciso observar a sua equipe e avaliar a potencialidade de cada um no cumprimento das metas, pois aumentá-la consideravelmente pode fazer com que todos se desmotivem, por julgarem ser de difícil alcance.
Em casos esporádicos de impossibilidade para se cumprir as metas, como uma crise econômica em que as vendas sofrem impacto direto, por exemplo, o ideal é baixá-la no período em que as vendas são menores. Reduzir a meta no meio do ano é uma excelente alternativa para garantir a motivação aos vendedores, permitindo que eles alcancem de fato o que a empresa esperava deles.
3. Implante um sistema de remuneração extra
Para que a equipe de vendas fique ainda mais motivada, o ideal é pensar em um sistema de bonificação que atenda os melhores vendedores, sem deixar de pensar naqueles que ainda apresentam baixo desempenho. Portanto, para que todos se sintam estimulados, é importante avaliar a possibilidade de criar bônus diferentes, sendo um para beneficiar os que mais se destacaram e outro para contemplar aqueles que alcançaram resultados medianos.
Por outro lado, quando aqueles que normalmente lideram o ranking de vendas, mas que apresentaram baixo desempenho, eles podem receber um tipo de bônus inferior, mas que representa um reconhecimento mais verdadeiro da empresa pelo seu trabalho. Já nos casos em que um vendedor mediano recebe algum tipo de bônus, ele provavelmente vai se esforçar mais no próximo mês, explorando ainda mais a sua desenvoltura em negociar, a fim de se tornar o melhor dos melhores.
4. Ofereça bônus somente depois das vendas
Mimos e outros presentes durante um período programado de vendas nem sempre funcionam como incentivo. Recompensar o seu funcionário com algum tipo de brinde já no início da campanha nem sempre é tão motivador assim, porque geralmente ele não vai apresentar o desempenho esperado em suas atividades. Afinal, se ele já recebeu o bônus, por que batalhar por ele?
O ideal é propor a recompensa e deixar com que o vendedor exerça o seu trabalho, para que ele vise a gratificação que ele pode vir a ganhar lá na frente. Mais do que estar feliz por uma bonificação, é o desgosto da sua perda que fala mais alto. Portanto, na maioria das vezes, é mais aconselhável que o bônus seja entregue ao final da etapa.
5. Teste as políticas de remuneração
As políticas de remuneração não se limitam somente ao salário. No caso dos vendedores, por exemplo, bônus, comissões e outros benefícios são fatores decisivos para garantir a permanência de um funcionário na empresa. Portanto, realizar esses testes valendo-se das informações de todas as variáveis que dizem respeito à remuneração dos vendedores, possibilita encontrar formas de incentivo dos funcionários mais eficazes.
É importante pensar que qualquer mudança na política de remuneração tem impacto direto na produtividade dos empregados e no faturamento da empresa. Leve em consideração que existem profissionais capacitados para fazer esse tipo de análise, propor os testes e avaliar a receptividade dos colaboradores com essa mudança.
E então, viu como os incentivos de vendas são importantes para toda a empresa? Curta a nossa página no Facebook e inscreva no nosso canal do Youtube.